Hoe bouw je jouw eigen markt op in de IT?

Hoe bouw je je eigen markt op in de IT?

De wereld van IT kan behoorlijk overweldigend zijn als je net begint als consultant. Je moet beschikken over technische kennis én sales skills en daarnaast moet je ook nog eens opboksen tegen hordes van concurrentie. Hoe bouw je je eigen markt op in de IT als beginner? We leggen je de fijne kneepjes uit in vijf stappen.

Stap 1: Vind een niche

Er zijn veel generalisten op de markt. Wij vinden het echter verstandiger om te kiezen voor een niche. Zodra je je focus legt op een specifieke markt beschik je namelijk sneller over unieke kennis die niet te vinden is in massamarkten. Hierdoor val je niet alleen een stuk sneller op dan anderen, maar weten mensen ook eerder wat ze aan je hebben. Jouw kennis en ervaring is namelijk puur gericht op een specifieke doelgroep, waardoor zij je sneller vertrouwen.

Stap 2: Kom beslagen ten ijs

Net zoals een bakker brood op de plank moet hebben voordat hij klanten aantrekt, heeft een consultant een netwerk met goede IT-professionals nodig. Zorg er dus voor dat je zoveel mogelijk mensen binnen jouw nichemarkt kent, voordat je klanten benadert. Hoe meer IT-professionals je spreekt, hoe sneller je op de hoogte bent van de ins en outs op de markt en hoe beter je met potentiële klanten mee kunt praten. Door voldoende kennis voel je je zelfverzekerd, wat direct opgemerkt zal worden door de wederpartij.

Hiernaast is het belangrijk dat je een goede pitch hebt. Bedenk niet alleen wat jou anders maakt dan de concurrent, maar ook wat de voordelen daarvan zijn voor je klant. Door het resultaat van jullie samenwerking als eerst te schetsen trigger je bepaalde emoties, waardoor ze sneller geneigd zijn om je dienst af te nemen. Vervolgens leg je het proces uit om tot dat resultaat te komen. Schrijf dit zo kort en bondig mogelijk op. Bedenk ook een aantal vragen die je klant zou kunnen stellen als ze geïnteresseerd zijn. Door per vraag een volledig antwoord uit te typen, heb je een mooi spiekbriefje om te gebruiken tijdens telefonische acquisitie.

Stap 3: Werf nieuwe opdrachtgevers

Leadgeneratie is een taak die veel consultants alleen in het begin van hun carrière actief uitvoeren. Zodra ze genoeg opdrachtgevers hebben, stoppen ze met het werven van nieuwe opdrachtgevers. Op zich lijkt dit vrij logisch, maar het is zeker niet verstandig. Het kan namelijk zomaar zijn dat je grootste klant uit het niets geen werk meer voor je heeft, waardoor je met een gat in je agenda zit. Zorg er daarom altijd voor dat je 20% van je tijd besteedt aan het vinden van nieuwe opdrachtgevers.

Opdrachtgevers werven kun je op meerdere manieren doen, maar de regel geldt: hoe persoonlijker, hoe beter. Telefonische acquisitie converteert bijvoorbeeld vaker naar een klant, dan een koude e-mail. Heb je een potentiële opdrachtgever aan de lijn? Verkoop jezelf dan niet direct tijdens het gesprek, maar stel vragen en luister oprecht.  Het helpt om naderhand de belangrijkste punten op te schrijven en direct een datum in te plannen waarop je nogmaals belt. Er zijn verschillende tools waarmee je een goed overzicht kunt houden, zoals Trello of Wunderlist. Zo kun je bij een vervolggesprek aan de hand van je aantekeningen bijvoorbeeld vragen naar de status van een probleem. Door dit soort kleine gebaren voelt je wederpartij zich gehoord, waardoor ze je sneller vertrouwen en met je in zee willen gaan.

Stap 4: Creëer een gunfactor

De beste manier om leads te genereren is via mond-tot-mondreclame. Je taak zit er dan ook nog niet op als de klant eenmaal binnen is gesleept. Door te doen wat je belooft, je klant mee te nemen in het proces en te allen tijde respectvol te zijn heb je gek genoeg al een flinke voorsprong op je concurrentie. Nóg beter is het als je klant dusdanig tevreden is, dat hij je maar al te graag aanraadt in zijn netwerk. Dit bereik je door meer te doen dan verwacht: underpromise, overdeliver.

Naast het creëren van een prettige samenwerking met nieuwe klanten, kan het ook lonen om contact te onderhouden met oud-opdrachtgevers. Door ze eens in de zoveel tijd op te bellen om te kijken hoe het gaat, kun je zomaar nieuwe klussen krijgen van hen of via hun netwerk. Als consultant in de IT werken blijft immers een contactsport: met een goed netwerk bouw je een markt op waar je nog jarenlang profijt van hebt.

Stap 5: Profiteer van hard werken

Klanten genereren via dat netwerk kost echter veel tijd. Bij Vibe Group geloven we dat iedereen verantwoordelijk is voor zijn eigen succes. Hard werken wordt bij ons dan ook rijkelijk beloond.

Als consultant kun je gebruik maken van ons gevestigde netwerk binnen de IT. Je krijgt een eigen niche en regio toegewezen om jouw markt verder uit te breiden. Uiteraard ondersteunen we je bij alle stappen in dit proces. Zo run je je eigen onderneming, zonder de bijkomende risico’s! Iets voor jou? check onze vacatures en solliciteer vandaag nog!

Dit artikel is geschreven door Claire Babai.